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        走出作坊,“鏈動”世界

        作者:chanpinguanli 來源: 日期:2021/3/1 10:05:15 人氣: 標簽:

        /杭州東華鏈條集團創始人  宣碧華


        做實業,干實事,每件事當它成為故事時,都能經得起歷史的證明,時間的檢驗?;仡櫸业氖聵I,從作坊式鏈條鏈動世界的領軍企業,我踩到了一個最大的風口”——改革開放。

        1981年我還在跑銷售,那是改革開放初期;1987年我下海,改革開放力度加大;1991年我創辦企業,第二年就遇上了鄧小平南方談話”……

         

        與鏈條行業四十多年的緣分


             
        每個人和每個企業都有自己的定位,我的定位是集中精力做鏈條,雖不會排斥其他機遇,但最終是為了鏈條主業的發展。    
        1959
        年,我生于杭州一個普通家庭。初中畢業,我便進入杭州鏈條廠做了一名開沖床的臨時工。半年后,因為操作沖床出了工傷事故,我被截去了右手一小段拇指。作為對我的補償,我從臨時工轉為正式工,端上了鐵飯碗。之后,進入廠里的技工學校學習,兩年后轉崗從事鏈條銷售工作。1978年,因業績突出,我從一名業務員被提拔成了銷售副科長,當時的收入已很高了。     
        我的性格有兩面性,既穩重,也喜歡挑戰。我當時就想,如果一直呆在國企,即使做到企業高層還得熬十多年,就是40多歲了,不如趁年輕出來闖一闖。此時,趕上了國企干部下海潮,于是,我就這樣扔掉了鐵飯碗。     
        我來到蕭山錢江農場,承包了一個摩托車配件廠,這才感受了市場的殘酷。兩年的經營,讓我真正品嘗到了勞累的滋味。我把70%的利潤用于生產,余下的30%用來建職工樓、美化環境。很多人不解,說你干嘛花心思去改善員工生活?我覺得辦企業不能光為錢,關鍵看你有沒有掌握正確的市場理念,有沒有一幫志同道合的朋友,這才是無價之寶。     
        在經營摩托車配件廠時,以前的鏈條經銷商還來找我買鏈條,我說我沒在鏈條廠干了;他們說,你自己既會做鏈條又會銷售鏈條,為什么不辦一家鏈條廠呢?我們也好照顧你的生意。說的人多了,我也動心了。199111月,我在杭州機場路草莊村租了間小作坊,買了幾臺舊機床和幾把榔頭,十幾個人開始生產鏈條,廠名為杭州城東鏈條廠。     
        上世紀90年代初,民營企業方興未艾,全國已有大大小小的鏈條廠200多家,我要怎么經營才能生存和發展?     
        經過充分的市場分析,我采取了很現實的策略:

         

        拾遺補缺、人無我有、以銷促產,即開發當時冷門的汽車鏈條和摩托車鏈條。

         

        第二年,我們就實現銷售收入120萬元,硬是在激烈的競爭中敲開了市場大門。     
        1991年到1997年,杭州城東鏈條廠創下了營業額年均增長翻一番的速度,成為中國鏈條行業的一匹黑馬。到1999年,杭州總部的廠房已不能滿足生產需求,我到余杭建造了當時中國鏈條行業最大最先進的鏈條生產基地。     
        這一年,東華鏈條成為中國鏈條行業的龍頭企業,并保持至今。


        從零部件生產跨入整機制造


             
        鏈條畢竟是零部件,平臺狹窄,拓展余地不大。不到10年,我們就做到了國內行業第一,即使做到全球老大,規模也有限。我們已經觸到了行業天花板,新的增長點在哪里?    
        2003
        年,東華鏈條收購常州東風農機,正式從零部件生產跨入整機制造行業,這是東華集團成長史上具有里程碑意義的事件。     
        為了完善產業鏈,我不停地在汽車、機床、農機等領域考察。正好,與東華鏈條配套過的常州東風農機因為國營機制及各方面的影響,尋求轉制,我意識到機會來了。     
        當時中國農機行業市場蕭條,東華高管及家人朋友全部反對我收購東風農機。在對全球農機市場進行調研之后,我最終決定:進入。原因很簡單:

        一是從國際市場看,2040馬力的輪拖是美國中產人士用于園藝的休閑工具,當時美國一年就有9萬臺需求量,市場潛力巨大;

         

        二是從國內市場看,黨的十六大提出中國要用20年時間全面奔小康,這意味著未來10年農村中不斷會有農業大戶產生,拖拉機有發展空間。     
        而真正收購時,我才發現風險遠大于機遇。東風農機成立于1952年,到2002年其虧損超過3000萬元,負債總額5.4億元,負責率高達126%,處于半停產狀態,待崗人數達到1300多人。     
        改制時,我承諾職工去留自由,對“4050”職工和單身職工等,除由政府按政策給予補償外,我還拿出600多萬元補貼他們,這樣反而使有些職工不愿意走了。為了解決各種遺留問題,我們多付出1000多萬元的成本,不過我認為值得。
          2003
        年至今,我沒有從杭州帶去一名管理人員,我把自身的職責清晰地定位于為企業化解風險、承擔責任、尋找出路。十多年來,我每次去常州都堅持住工廠宿舍,你給員工多少信任,他們就回報你多少信任。     
        東風農機原來的產品檔次和附加值都比較低,70%以上是手扶拖拉機。我去后,提出兩個戰略重點:一是進行產品結構調整,開發高附加值的輪式拖拉機;二是進行市場結構調整,全面打入國際市場。     
        如今,東風農機業務構成中,高品質輪式拖拉機已經取代傳統手扶拖拉機,成為公司第一大收入來源(約占70%),并順利進入包括歐美在內的100多個國家和地區,外銷比重超過30%。     
        隨著中國政府重視農業經濟的發展及新農村建設,農機市場需求量逐年上升,東風農機也走上快速發展軌道。發展至2011年,東風農機銷售收入已突破20億元,農機產銷總量在全國排第三位,出口排第二位,而2040馬力輪拖的產銷量和出口均居全國第一。     
        現在,東風農機早已進入中國拖拉機第一方陣,隨著產品打入歐美市場,國際經銷商也穩步增長到200多家,國內更是遍地開花了。


        開創并深耕國際化經營


             
        真正的世界級企業,應該是市場在哪里,公司就在哪里,服務、制造和倉儲就在哪里。從鏈條行業的發展來看,東華一定要國際化,要掀掉一個天花板、跨過一道玻璃墻,加入一個更大的游戲圈。     
        做企業,從來沒有一帆風順的,東華鏈條也是如此。    
        2008
        年爆發全球金融危機,東華作為外銷大戶,出口份額逐月下滑。面對當時低迷的國內外市場,我們也一度陷入艱難困局,但也看到了其中的機遇。     
        當時,美國、德國、日本的制造業也面臨著巨大危機,改革開放這么多年,中國制造已越來越被國際市場所認可,并且許多產品的質量已與發達國家的產品旗鼓相當,甚至更優。以前,我們主要靠為國外知名鏈條企業貼牌代工,雖然企業得到了發展,但是為他人做嫁衣,企業發展受到很大制約。     
        我很清楚,國際化這一步,不走也得走了,否則永遠會被壓榨。     
        經過國際市場調查和整合,我們決定走出去,并提出了轉變發展模式,實現從訂單經營向品牌經營轉變的策略,一要加強自主品牌建設,力爭保持出口穩定,不喪失國際市場份額;二要抓住機遇,在應對危機中促進出口結構升級。    
        2009
        年,我們在荷蘭、德國、美國、英國、泰國建立海外銷售公司。當年4月,東華鏈條現身德國漢諾威工業展,第一次打出了自己的品牌“DONGHUA”。也就是在這次工業展上,我們遇到了異國情緣,娶進洋媳婦。     
        德國第二大工程輸送鏈條制造商K?BO公司的總經理在展會上找到我,直截了當地問我對收購K?BO是否感興趣?我說當然有。于是,我們就幾個關鍵問題進行了交流。當年11月,我們正式簽約,以近千萬歐元全資收購K?BO鏈條公司。     
        K?BO
        是具有120年歷史的老牌制造企業,在金融危機的影響下感到前景迷茫,他們要為企業找到一個好婆家。選擇的標準有三:


        一是來自發展中國家,可以實現技術與成本互補;



        二是企業有實力;



        三是老板能力強。

         


        而東華三者都具備,我們也正好看重這家德國企業的技術研發、品牌積淀和歐洲市場。     
        德國和日本是世界兩大工業制造強國,產品質量得到廣泛認可。東華的國際化,少不了日本市場。20109月,我們正式參股成立于1941年的日本EK鏈條公司,其產品享譽全球。此舉也標志著,我們將與鏈條行業的世界老大——椿本株式會社成為鄰里,短兵相接。     
        我們在收購K?BO鏈條公司和參股日本EK鏈條公司后,在穩定兩公司原有生產和發展的基礎上,充分利用他們原有的市場營銷網絡和客戶渠道,以及品種優勢,結合東華的自主品牌建設,為重要OEM客戶提供更為便捷的高質量技術支撐和銷售服務。

        并購帶來了國外優秀企業的品牌、技術、渠道、人才,使以往專注制造的東華鏈條擁有更強的設計、制造、銷售、管理、市場服務的實力。不斷優化組合,優勢互補,更增強了公司的競爭能力和抵御風險能力,同時與各海外公司共同發展,發揮國際化聯合壯大的優勢,使東華的業務越來越國際化、國際競爭力不斷增強。     
        東華鏈條全面實施全球戰略十年來,銷售網絡已覆蓋全球,自主品牌產品已占出口份額60%以上。國外擁有“DONGHUA、K?BO、EK”等三大國際品牌,產品已經出口美國、德國、日本等90多個國家和地區,為各行業世界前510位主機企業和世界一流企業提供產品和服務,收購和參股的企業及各海外銷售公司均呈現穩健發展態勢。


        不忘初心在路上


             
        如果有終極目標,我希望回歸原點”——用起步時曾經有過的那種勁頭和思想,一切從頭開始?;氐皆c,才能再創未來。     
        目前,我們生產28000多個品種、90000多種規格的鏈條,廣泛應用于軍工、汽車、智能制造等領域,已成為全球鏈傳動行業生產品種最齊全、應用領域最廣泛的制造企業,為客戶提供系統鏈傳動解決方案。     
        現在,東華鏈條居世界鏈傳動行業前二位,是中國首批制造業單項冠軍示范企業。在全球擁有中國杭州、中國興化、日本石川、德國伍珀塔爾、波蘭日寧五大制造基地,杭州自強、杭州盾牌、東華興化等六家國內全資子公司和東華荷蘭、東華美國等八家海外子公司。     
        我深知中國制造業的痛處,如果沒有話語權,就處在被動地位。因此,東華多年來積極參與國際、國內鏈傳動標準的制修訂工作。先后參與制修訂鏈傳動國際標準9項、國家標準19項、行業標準11項、團體標準3項。     

        新品研發是企業發展的源動力,我們有強大的研發隊伍,每天研發23個新品種,每年研發新產品800個左右,其中汽車發動機、變速箱鏈條,軸瓦式航空齒形鏈填補了中國制造業空白,技術達到國際水平。如為東風猛士軍車量身訂制的汽車鏈和配套空警2000預警機的航空鏈。



        員工是企業最大的財富,我們不斷培養、發掘人才,擁有一批先進的人才隊伍,近年又實施雙五百人才計劃,培養出大規模研發、制造、營銷、管理人才隊伍。

         

        多年來,面對很多制造業同行因轉行做房產、投資金融發了財,我絲毫沒有動心,依然堅守制造業。中國真正的強大一定是靠制造業的強大。多年的創業歷程,我總結出八個字:崇尚、敬畏、耐性、迷戀。鏈條制造始終是我迷戀的行業,我想一直這樣堅守下去。


        子承父業再出發


             
        東華鏈條是我一手創建的企業,如何讓企業更好地生存和發展是我多年來一直關心的事。因此,對自己唯一的兒子宣成,我從小就關注他的成長,有計劃地引導他。從宣成上高中開始,就有計劃地安排他寒暑假到企業供應、生產、銷售、管理、人事各個崗位輪流實習,讓他熟悉企業經營管理、生產流程、市場開拓等,培養他對產品、對企業、對行業的感情。     
        2009
        年,宣成到英國留學,學習期間,他也經常到東華英國銷售公司實習,有機會走進英國企業,學習國外企業的管理模式,為他現在管理東華積累了一定的經驗。2012年,宣成學成回國后,到杭州銀行工作三年,讓他全面了解金融行業知識,同時了解企業的不同需求,熟悉金融運營規律。     
        2015
        年,宣成接手了江蘇常州東風農機集團子公司,主要攻關項目就是CVT變速器,這款產品以前幾乎被國外企業壟斷了。我們用自主研發的CVT鏈條取代鋼帶,用電控系統取代液壓控制系統,響應速度更快,平穩性能更好,但這對鏈條的品質要求更高,對東華來說是一個重大挑戰。

        他們用了四年時間,經過無數次失敗,終于取得成功,CVT變速器首先用在了東風拖拉機上,以后還會陸續應用在燃油汽車、電動汽車和發電機組等領域。     
        2016
        年開始,宣成正式接管東華鏈條集團,他的性格務實而嚴謹,加之對東華的研發及制造、管理與運營、市場及服務等業務也非常了解,很快便進入角色。他根據企業和行業特點,分析企業的優勢和劣勢,積極面對并解決難題。

        在東華國際化建設方面,宣成分析各國銷售公司的優勢劣勢,因地制宜,采取不同發展策略,隨時了解其發展態勢,調整經營策略,狠抓產品質量、自主品牌建設和市場開拓,各公司均取得不同的成效?,F在東華自主品牌的海外市場占我們每月總體外銷的50%以上。特別是在歐洲市場,東華已經是排名前二位的品牌。     
        隨著宣成主導深耕細分行業,我們的一些產品已經成為全球細分行業的冠軍。

        如扶梯鏈與全球前10強扶梯企業配套,占全球市場份額25%以上;
        板式鏈與全球前20強叉車企業的15家配套,占全球市場份額25%以上;
        農機鏈與全球前5強農機企業的3家配套,占歐洲市場份額30%以上,中國市場份額20%以上;
        汽車鏈在去年汽車行業整體下滑的形勢下逆勢增長,并替代進口,打開了一片天,2020年汽車鏈銷售同比增長超過50%。
        另外在工程機械、健康醫療等行業細分市場也取得很好的成效。一些新品填補國內空白,技術達到國際先進水平。     
        2020
        年以來,全球新冠肺炎疫情的持續發酵對實體經濟造成了較大沖擊,宣成積極應對挑戰,在工程機械、健康醫療等領域大力開拓市場,如口罩機鏈條、手套鏈條訂單驟增,手套鏈條訂單已排產到2021年下半年。2020年企業產值、銷售、利潤實現全面增長。     
        宣成接管東華五年來,東華在產值、銷售、細分市場開拓等方面全面發展,企業處于穩健發展中。先后被授予全國首批制造業單項冠軍示范企業、中國制造業500強、中國民營企業制造業500強、國家知識產權示范企業等榮譽,連續五年躋身中國機械工業百強榜。     
        進入2021年,宣成又制定五年發展規劃,對東華提出了高質量發展宏偉藍圖。我相信,他會比我做得更好。我們的目標就是讓中國成長為世界鏈傳動強國,把東華打造為世界鏈傳動行業第一品牌。我們一直在努力,我相信,我們離這兩個目標越來越近了。

         

         (本文由宣碧華口述,李春妹整理)

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